Solfácil arruma a casa e reestrutura modelo de negócio

Na tempestade perfeita vivenciada pelas startups no ano passado, a Solfácil, de energia solar, também teve dificuldades e precisou arrumar a casa para voltar ao crescimento acelerado.

Agora, em águas mais suaves, pretende consolidar sua abordagem de ser um ecossistema de energia solar, financiando e, ao mesmo tempo, distribuindo kits de equipamentos fotovoltaicos. 

A empresa não ficou imune ao momento difícil do mercado de capitais, especialmente de venture capital para as startups, na primeira metade do ano passado.

A Solfácil poderia ter feito captações de equity, mas preferiu seguir buscando dinheiro com títulos de dívida – sempre sua principal fonte de recursos – e, principalmente, fazer uma profunda arrumação.

“De certa forma, não tem mais cheque de graça para as empresas que queimam muito dinheiro. Reorganizamos inteiramente nossa empresa, nossa precificação, nossa proposta de valor”, explica o cofundador e CFO da empresa, Guillaume Tiret.

Houve um ingrediente adicional para a empresa: um certo clima de exaustão que tomou conta do setor. “Teve uma ‘corrida do ouro’ em 2022 [no ramo da energia solar] e isso gerou uma pequena seca no começo de 2023”, afirma Tiret.

A Solfácil também contribuiu com a onda de cortes que atingiu inúmeras startups no ano passado. A empresa demitiu cerca de 11% da equipe – hoje, a empresa soma 500 funcionários.

A dificuldade foi temporária, segundo Tiret. No segundo semestre, o negócio já tinha voltado ao ritmo de crescimento dos anos anteriores, segundo o CFO da empresa.

Ainda que não revele dados de faturamento, Tiret diz que a Solfácil mais que dobrou de tamanho em 2023 – e também deve dobrar novamente de tamanho neste ano. “Somos uma empresa madura e que gera lucro”, sintetiza.

Um novo negócio

A startup nasceu em 2018 como uma fintech disposta a financiar projetos de energia solar para pessoas físicas e pequenas empresas, aproveitando a demanda crescente por esse tipo de produto e os custos ainda elevados de instalação para boa parcela da população.

“A maior dor que o nosso integrador tinha era a falta de financiamento. Ele era muito procurado, mas fechava poucas vendas, porque o cliente não tinha dinheiro para pagar”, recorda Tiret.

Hoje, a startup trabalha com uma rede que abrange em torno de 8 mil integradores solares – empresas parceiras que fazem a venda na ponta para o consumidor – em todo o país. Desses, cerca de 3,5 mil integradores estão ativos, ou seja, fazendo negócios com frequência na plataforma da Solfácil.

A partir do fim de 2022, e com mais ênfase ao longo de 2023, segundo Tiret, a Solfácil passou a abarcar uma nova estrutura dentro de seu modelo de negócio, deixando de ser apenas uma fintech.

Além de oferecer crédito a quem quer implantar um sistema próprio de geração solar, a startup passou a ter um braço de e-commerce, vendendo kits de energia solar em um modelo que mescla B2B e B2C, pois distribui equipamentos importados da China a seus integradores, que fazem a venda na ponta para o consumidor.

A virada do negócio, afirma Tiret, veio de uma dificuldade de seus parceiros. “Nosso integrador geralmente é um parceiro pequeno, pode ser até mesmo um eletricista de uma cidadezinha, que não tem grande entrada nos distribuidores de placas.”

O negócio de distribuição começou como um marketplace comum. Em fevereiro do ano passado, a companhia adquiriu a distribuidora Solar Inove, com matriz em Tubarão (SC). Com esse investimento, no momento, a Solfácil mantém dois centros de distribuição: um em Itajaí, também em Santa Catarina, e outro em Jaboatão dos Guararapes, em Pernambuco.

Tiret compara o modelo com a plataforma do Mercado Livre, que trabalha com o marketplace de produtos e ainda consegue oferecer uma opção própria de financiamento, o Mercado Pago.

“Viramos distribuidores para não só financiar [os equipamentos], mas para que o integrador consiga também selecionar o kit que o cliente precisa e ter uma experiência unificada, fluida de e-commerce.”

Os volumes emprestados pela empresa são grandes para uma startup que não é uma instituição financeira. Em apenas cinco anos de existência, a Solfácil já emprestou R$ 2,7 bilhões a cerca de 100 mil clientes, representando um tíquete médio de aproximadamente R$ 30 mil.

O dinheiro para tamanho volume vêm de operações de securitização no mercado brasileiro e norte-americano, com participações de SoftBank e Fifth Wall, entre outras instituições. A Solfácil soma R$ 2,5 bilhões em títulos emitidos desde sua fundação. Já foram oito veículos no total.

No ano passado, a startup fez a emissão de dois FIDCs. Um deles, de R$ 414 milhões, teve estruturação do Itaú BBA, com participação de investidores de porte como Nubank, Itaú Asset e JGP. O outro, de R$ 375 milhões, também foi a mercado.

Ambos os títulos são verdes, certificados pela consultoria Nint, que já vinha trabalhando nas certificações de veículos da empresa anteriormente.

A opção da Solfácil por captações envolvendo FIDCs – e não por debêntures, por exemplo – busca oferecer solidez ao investidor, até pelo tamanho dos volumes emitidos pela startup, segundo Tiret.

“Quando é um número menor, de R$ 50 milhões, R$ 60 milhões, você consegue captar tranquilamente via debênture”, afirma o CFO da empresa. “Quando se capta R$ 100 milhões, R$ 200 milhões, geralmente o investidor prefere comprar uma cota de FIDC do que um instrumento de debênture de securitizadora.”

Para este ano, a Solfácil pretende seguir utilizando FIDCs para estruturar suas operações de crédito. A ideia é alcançar ao menos a marca de R$ 3 bilhões em carteira.

Em paralelo, quer solidificar sua abordagem de vendas multitarefas. “Ser cada vez mais uma solução completa de financiamento e de e-commerce”, prevê Tiret.