DPaschoal: as lições de um empreendedorismo responsável

Ao ouvir a marca DPaschoal você provavelmente visualiza uma loja em alguma rua movimentada da cidade, uma grande variedade de pneus e um moço simpático de macacão na entrada. Nada de errado com essa imagem. A DPaschoal é mesmo uma empresa que vende e troca pneus e peças automotivas. Mas ela vai bem além disso.

Depois de 74 anos da sua fundação – tudo começou com um pequeno posto de gasolina na cidade paulista de Campinas porém desenhado por um famoso arquiteto –, a DPaschoal reúne dez unidades de negócios automotivos: das trocas de pneus a uma plataforma de crédito, passando por uma plataforma educacional para treinamento de profissionais e gestão de negócios

O atual presidente, Luis Norberto Pascoal, é filho dos fundadores, Donato e Marcelina Paschoal. O que chama a atenção nessa saga de empreendedorismo familiar – o é uma mentalidade um tanto rara – e com certeza pioneira no mundo dos negócios no Brasil.

No comando da empresa desde 1970, quando estava com 23 anos de idade, Pascoal (seu sobrenome ficou sem o h por um erro no cartório) é um empresário que topa lucrar menos se for para construir um negócio mais próspero não apenas para seu bolso, mas também para a sociedade. 

Desde o início a DPaschoal já possuía boas práticas, hoje reconhecidas como ESG. Teve a preocupação de colocar um banheiro exclusivo para as mulheres na década de 50 – num setor onde os trabalhadores eram predominantemente homens. E, desde a década de 70, faz distribuição de lucros e resultados para os colaboradores.

Mas foi há 16 anos que a empresa promoveu uma mudança radical: Colocou em prática uma política ousada para o setor: em vez de sugerir as trocas de pneus e peças, como amortecedores, de acordo com o manual dos fabricantes, os consultores das lojas foram treinados para, antes de mais nada, identificar se a troca era realmente necessária. 

Aposta ousada

O programa, chamado de Medir e Testar, envolvia uma análise detalhada de todos os carros que chegavam às lojas. 

Ainda que o cliente achasse que era hora de trocar os pneus, porque havia atingido o tempo de uso sugerido pelo fabricante, tudo se baseava na análise técnica.

Se ela mostrasse que seria possível rodar mais 2 mil quilômetros com aquele jogo, o consultor já treinado, não tinha qualquer receio de falar: “Volte daqui um tempo, depois de rodar essa quilometragem. Agora não faz sentido trocar.”

Em uma entrevista em 2017, Pascoal contou que essa mudança fez com que o grupo deixasse de vender, em dez anos, 2 milhões de peças. Naquela época, isso representava cerca de 30% da receita anual. 

“Foi uma transformação muito significativa. Antes nosso time promovia vendas. Mudamos para promover atitudes”, explica Marcia Bonfim, diretora de marketing e desenvolvimento humano organizacional da empresa.

A remuneração variável dos vendedores deixou de estar atrelada ao volume de vendas e passou a estar baseada nos índices de satisfação do cliente. 

A nova forma de se relacionar com os consumidores cobrou um preço alto não só no balanço da empresa. “Perdemos mais de mil colaboradores nos primeiros meses porque muitos não se adaptaram à nova forma de trabalhar”, conta Bonfim. 

Para ela, o fato de a DPaschoal ser “uma empresa de dono” foi fundamental nesse processo. “Se tivéssemos pressão de acionistas jamais teríamos feito algo tão radical assim”, diz. 

No curto prazo, o efeito foi pesado. Mas o objetivo era trilhar um caminho de menos desperdício, de menor geração de resíduos e de clientes mais satisfeitos e leais à marca. 

“Passamos a vender somente o que era necessário”, diz Bonfim. E isso vai ao encontro do que a DPaschoal prega desde a época de Donato Paschoal que dizia que é preciso “fazer o certo, do jeito certo, mesmo que se lucre menos”. Para ele, no longo prazo, o retorno vem porque o cliente promove a marca e o nome da empresa.

Logística reversa

O Medir e Testar foi o primeiro passo para uma mudança mais profunda na forma de estruturar o modelo de negócios, por meio do programa Economia Verde. 

Esse projeto tem quatro pilares: verdade (atuar de forma honesta e transparente com o cliente), segurança (fazer um diagnóstico que garanta segurança e troque o necessário), economia (educar o motorista para usar o veículo de forma a garantir uma maior vida útil aos componentes) e responsabilidade ambiental (descarte adequado dos resíduos). 

A logística reversa das peças e pneus é feita pela Mazola Ambiental. A empresa foi fundada por José Basílio Alvarenga, conhecido como “Mazola”, e por Marcelo Luis Alvarenga, seu filho. Mazola foi funcionário da DPaschoal por décadas e abriu a empresa justamente para atender à antiga empregadora. 

A Mazola é quem coleta e dá destino a resíduos como pneus, amortecedores, estopa, embalagens e óleos. “Nada vai para o aterro. Levamos para triagem e separamos o que será reciclado e o que pode ser usado como fonte de energia”, explica Marcelo Luis Alvarenga, diretor de operações da empresa. 

As peças metálicas voltam à indústria. Papel, plástico e papelão são reciclados. Os filtros com óleo são triturados. Separado do sólido, o óleo é usado como combustível por outras empresas. Já o pneu é triturado e utilizado como energia em fábricas de cimento. Sua queima, no entanto, é poluente.

Alvarenga conta que já há pneus de caminhões sendo fabricados com um material que permite que eles sejam triturados e o pó gerado seja utilizado novamente para se fazer asfalto e outras peças automotivas. “Aos poucos teremos mais pneus como esses, o que reduzirá o impacto ambiental”, diz Alvarenga. 

Para funcionar, esse programa de destinação de resíduos precisa envolver principalmente quem está na ponta, no dia a dia com os clientes.

A empresa idealizou a remuneração variável do time das lojas (todos os níveis hierárquicos) e da equipe de sustentabilidade com metas vinculadas não só ao negócio, mas também a iniciativas socioambientais.  

No caminho da diversidade

Ao mesmo tempo em que centra esforços para reduzir seu impacto ambiental, a DPaschoal tem trazido a pauta da diversidade para dentro da organização. Em 2022 foi criado o DNA – Diversidade na Atitude, um programa para consolidar o compromisso da empresa com a diversidade e inclusão. 

O foco no último ano foi contratar pessoas com deficiência física. Foram 20 que passaram pelas atividades dentro do DNA – 16 foram contratadas e depois mais 4 PCDs passaram a fazer parte do quadro de funcionários. 

“É importante ressaltar que o DNA foi lançado nas áreas administrativas da empresa. O programa movimentou diversas iniciativas de treinamento, tanto dos novos colaboradores como de líderes”, explica Bonfim, diretora de marketing e desenvolvimento humano  organizacional da empresa.

A DPaschoal conta com 120 colaboradores PCDs, 7 deles em posições de liderança, em um total de 2860 funcionários, sendo 365 líderes. 

Café e mudanças climáticas

Mesmo com sua preocupação precoce com os efeitos do seu negócio sobre o meio ambiente e os esforços para reduzir seus impactos, Pascoal sempre teve claro que a DPaschoal está numa cadeia atrelada a uma indústria poluente.

Em 2022, segundo a International Energy Agency (IEA) automóveis e vans foram responsáveis, em todo o mundo, por 25% do uso de petróleo e por 10% das emissões de CO2 relacionadas à energia. 

Na década de 70, apoiado por um de seus tios, Pascoal quis diversificar o portfólio buscando algo que estivesse atrelado à sustentabilidade, quando nem se falava sobre isso. Nessa época havia incentivo do governo para reflorestar áreas degradadas.

Por uma década a cia investiu em diversos produtos e depois de se aventurar na criação de gado e no cultivo de abacates, Luis decidiu plantar café. Nascia assim, a Daterra.

A fazenda, que faz parte da Companhia DPaschoal de Participações, produz cafés especiais de alta qualidade e em larga escala. São 90 mil sacas por ano.

Com 460 funcionários e localizada na região de Patrocínio, no Cerrado Mineiro, a Daterra foi a primeira fazenda brasileira a ser certificada pela Rainforest Alliance e é a única fazenda de café B Corp. 

“Mais do que ter transformado uma commodity em um produto premium para o mundo, somos também um centro de pesquisa que procura encontrar através da produção de café soluções que possam ser parceiras da restauração do planeta”, diz Isabela Pascoal Becker, diretora de Sustentabilidade da Daterra e filha de Luis Norberto Pascoal. 

Becker conta que levou mais de dez anos até que a área fosse recuperada e estivesse pronta para produzir um café de qualidade que pudesse ser também exportado.

Uma parceria com a Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz (Esalq) permitiu recuperar a fauna, a flora, o solo e as nascentes das fazendas e dos seus entornos. “Temos um cultivo de café carbono neutro, atrelado à preservação e restauração do meio ambiente”, afirma.