Alicerce, de reforço educacional, encontra caminho no B2B

A Alicerce Educação abriu as portas no bairro paulistano da Brasilândia há dois anos para atender crianças da periferia no contraturno escolar, dando uma alternativa a custo acessível para famílias que normalmente não têm com quem deixar os filhos fora do horário de aulas. O foco estava em famílias de classe média baixa com crianças de seis a 17 anos.

Dois anos e uma pandemia depois, que obrigou o fechamento das suas unidades físicas e chegou a abrir uma crise com os colaboradores, a startup de reforço educacional ajustou o rumo e, hoje, extrai a maior parte de sua receita e crescimento de contratos fechados com empresas como Nubank, Itaú e MRV. 

O produto original B2C continua central no negócio, mas a companhia viu uma outra dor que era capaz de resolver: a dificuldade das companhias em recrutar e treinar funcionários. 

“Existe um foco no ensino universitário e no técnico e profissionalizante, mas as pessoas esquecem que, estaticamente falando, a maioria dos brasileiros não tem base educacional para poder aproveitar um curso técnico”, diz Paulo Batista, fundador e CEO da Alicerce, um advogado que fez carreira no mercado financeiro, mas que sempre foi um apaixonado por educação. “A solução é o nosso sistema de educação que corrige isso muito rápido e a um custo baixo.”

Uma parceria dentro do programa de inclusão e diversidade do Nubank resume bem a estratégia. 

A um custo mensal de R$ 200 por aluno, coberto pela fintech, a Alicerce atende 400 jovens de 18 a 24 anos da periferia de São Paulo, exclusivamente pretos e pardos e de baixa renda, para um curso de seis meses.

São jovens que não passariam no processo seletivo do banco pela falta de conhecimento em português e matemática. A projeção, diz Batista, é que ao menos 80% deles atinjam o nível necessário e a meta é que o Nubank contrate 70% do grupo. “Se contratarem menos que isso, o fracasso é da Alicerce”. 

“Quando você constrói um negócio de impacto social, foca no problema que quer resolver e cria uma solução para ele. A próxima pergunta é pra quem resolver esse problema gera valor”, diz Batista.

Trabalhar com empresas já fazia parte da estratégia na largada — mas a realidade mostrou que a necessidade corporativa era mais imediata do que supunha o business plan.  

Nas primeiras apresentações feitas para empresas, a proposta da Alicerce era criar programas voltados para jovens em fase de pré-emprego, com o argumento de que dali a dois anos as companhias poderiam contratar pessoas mais bem preparadas. Era um produto que apelava para a responsabilidade social corporativa.

“As empresas se conectavam com a dor, mas então perguntavam se não conseguiríamos fazer algo para os colaboradores atuais”, conta o executivo. “Surgiram relatos como ‘a minha vendedora não entende porcentagem’ ou ‘preciso melhorar o português do pessoal do call center”, diz.

Com o método de ensino adaptado para adultos, um dos trabalhos mais recentes é com a construtora MRV, que contratou a Alicerce para dar formação, inicialmente, a trabalhadores de dez dos seus canteiros de obra.

Nos depoimentos colhidos dentro da MRV, ficou claro que as limitações criadas pela falta de educação básica vão desde erros de quantitativo de material até a incompreensão do que diz o contracheque, o que, por sua vez, gera problemas até de planejamento financeiro pessoal.

“Essas ineficiências viram perda de dinheiro para as empresas e resolvê-las é a vertente do impacto social de aliar propósito com retorno financeiro, sem trade off.”

Programa semelhante está sendo desenvolvido com os cortadores de cana da usina Petribu, do interior de Pernambuco. 

Preenchendo as carteiras

Ainda para as empresas, há produtos desenhados no formato de benefícios para os funcionários, como reforço escolar para filhos dos colaboradores, e também de ações de responsabilidade social, voltadas para crianças e jovens de comunidades onde as empresas estão inseridas. 

Atualmente, são 60 contratos com empresas, incluindo outros nomes como Carrefour, Intercement, Vivo e Dasa, que respondem por 70% da receita — e dos alunos — da empresa. 

Para Batista, o desequilíbrio a favor do produto empresarial é conjuntural. “O B2C foi muito impactado pela pandemia, especialmente na periferia. Mas a reabertura começou agora e nas últimas três semanas tivemos recorde de venda.” 

No negócio B2C, a mensalidade começa em R$ 199 para alunos da rede pública, com aulas presenciais três vezes por semana. Para cinco dias semanais, o custo é de R$ 269 por mês. Famílias com renda per capita inferior a R$ 700 mensais podem pleitear bolsa.  São cinco horas de aula por dia, com disciplinas como português, matemática, inglês e computação. 

Nos últimos três meses, conforme a reabertura das unidades começou e novos contratos corporativos foram fechados, o número de alunos dobrou, de 5 mil para 10 mil. Mas, com capacidade instalada para receber 24 mil alunos em aulas presenciais, a startup ainda está com elevada taxa de ociosidade.

A Alicerce entrou na pandemia com 40 polos e seguiu acelerando a abertura de novas unidades até chegar em 107, em 11 Estados, em dezembro passado. 

“O modelo está muito escalável e a meta agora é encher essas unidades e crescer de forma cada vez mais acelerada no B2B”, diz Batista.  Ele estima fechar o ano com uma receita mensal anualizada de R$ 15 milhões.

Com investidores como Eduardo Mufarej, Jair Ribeiro e os fundos de venture capital Canary e Valor, a startup já levantou R$ 75 milhões desde a fundação. Em maio fechou uma série A pequena, de apenas US$ 5 milhões, que atraiu, por exemplo, a Wayra, veículo de corporate venture capital da telefônica Vivo. 

Para continuar avançando no plano, Batista calcula que a startup deve fazer novas rodadas de captação apenas em 2022. “Nossa receita agora está crescendo, o que diminui a queima de caixa.” 

Em busca de líderes

Desde que fundou a Alicerce, Batista diz que a meta é impactar 4 milhões de crianças em cinco anos para fazer alguma diferença, considerando que o país tem 40 milhões de crianças sem educação adequada. 

Talvez a pandemia tenha retardado os planos, mas ele segue firme no propósito.

Um dos gargalos que temia encontrar à frente era o da formação e atração dos chamados líderes, os jovens universitários que, no modelo criado pela Alicerce, fazem as vezes de professores para crianças e jovens (no caso dos cursos para adultos, são recrutados professores da rede pública e privada de ensino).

Chegar a 4 milhões de alunos significa ter 200 mil líderes, já que a proporção é de um líder para cada 20 alunos.

“Tem andado melhor do que eu imaginava e não vai ser um gargalo para a gente”, diz o CEO. 

O motivo para isso não é exatamente digno de comemoração. 

“O Brasil tem uma quantidade gigantesca de universitários desempregados e que precisam conseguir alternativas de renda  durante a faculdade. Existem estágios para alguns cursos, como administração e direito, por exemplo, mas muitas carreiras como letras, história, geografia, física e química quase não têm oferta de estágio remunerado.”

Um líder na Alicerce recebe R$ 1500 para trabalhar em meio período e R$ 3000 para período integral, como microempreendedores individuais (MEI). Atualmente, são cerca de 500 líderes.